以代办署理为主直销为辅的市场情况持久存在
一般来说，建筑工程机械的产物发卖模式首要包罗直销和代办署理发卖2种模式。直销常常合用在市场需求量不年夜、单价较高、客户群体相对集中的产物，这类发卖模式下制造商介入发卖勾当的全进程。企业与顾客之间的距离最短，市场需求能第一时候反应到制造商处。可是这类模式要求制造商具有足够多的人力和物力投入，要求产物具有较高的获利程度。
今朝国内主流的发卖模式仍是代办署理制，经由过程对代办署理商的营销培训，代办署理商有用地展开工作，能使制造商敏捷实现范围发卖。国内的建筑工程机械代办署理商年夜多是小我入股的股分制公司，有些是家族企业。起首，这类代办署理商具有矫捷高效的运营机制、适合的治理法子。其次，他们可充实操纵在本地的社会资本敏捷晋升其市场开辟能力，提高办事质量。并且，代办署理商有前提把市场做得更细，连结与用户的零距离接触。其存在的首要问题是因为各代办署理商所处地区文化、情况的分歧，司理人经历的分歧，对制造商所奉行的经营思惟、经营理念的理解分歧，造成了代办署理商成长良莠不齐的现象。这同时也使得制造商的营销思惟得不到周全的理解与贯彻。
可是从建筑工程机械行业成长的态势看，代办署理制仍将是一种最遍及、最有用的发卖模式。全球前几位的工程机械制造商都是采取代办署理模式，如进入中国市场的国外发掘机品牌，或引进代办署理商或新建代办署理商系统，都无一破例的采取代办署理制。
4S店以精品办事拉近厂家与用户距离
4S店最早呈现在轿车范畴，由单一店面向用户供给单一品牌产物的整车发卖、零配件供给、维修调养和信息反馈4个方面的办事，是一种办事立体化的发卖终端模式。因为轿车庞大的市场需乞降密集的分销收集，4S店模式很快在全球规模获得普和，随之在卡车、客车、机床等行业也呈现了良多4S店。在建筑工程机械行业，卡特彼勒、小松等最初进入国内的外资品牌都在以4S店的尺度来要求代办署理商。近两年来，国内首要工程机械制造商也在按4S店的模式要求代办署理商做形象扶植。
4S店是制造商经营文化在市场上的延长，更多地表现了工作与办事的尺度化，利用户享受办事。一个优异的品牌是由响应的产物质量和全方位的办事等多种身分配合组成的。4S店模式更有益在代办署理商4个方面市场本能机能的完善阐扬，能真正让用户体味到制造商对产物的责任。在向用户供给优良办事的同时，使其体味到所采办的不只是产物自己，而是优良办事的全部进程。4S店是建筑工程机械转向后市场营销的必定选择，是品牌专营的一种必定趋向。
跟着用户对产物提出更高的办事要乞降社会对品牌营销的高度承认，各制造商纷纭要求其代办署理商完美其4S市场本能机能。同时期理商经营财富的堆集，也使得投入成立４S店成为可能。建筑工程机械产物4S店只是制造商经由过程代办署理商实现的基在晋升品牌形象和办事质量的营销模式的转变。4S店将品牌与用户之间的距离进一步缩小，用户接触到的虽然事实上是代办署理商，但感受到的倒是品牌，利用户可以或许加倍逼真地体验到品牌的存在和影响。
徐工科技副总司理杜印升指出，中国建筑工程机械行业4S店的呈现只是代办署理商在形象和工作尺度上的晋升和办事在市场本能机能的完美。其性质照旧是代办署理制，其实不是对代办署理制的倾覆。只是在代办署理商的地舆位置、店面装潢、维修装备、治理软件等方面向着4S级尺度进一步进行晋升，是彰显品牌化经营的一个主要手段。
建筑工程机械市场需要更多4S级代办署理商的，都要求有快速的售后办事保障。因为建筑工程机械的采办者绝年夜部门是用装备来获利，在售后办事上的要求要比轿车等糊口消费品更高。4S店专业化的发卖与办事、有保障的办事系统、邃密的客户治理都将遭到用户的喜好，能给用户以合作中的决定信念，利用户获得尊敬，用户应当是乐在接管4S店这类办事模式的。受行业前进和市场需求的影响，中国建筑工程机械市场将会有愈来愈多的具有4S级办事尺度的代办署理商呈现。
别的，从发财国度建筑工程机械产物发卖的经验看，传统代办署理商的成长标的目的必定是具有4S店性质的代办署理商。从市场经济的游戏法则看，市场竞争应当是在统一市场品牌之间的竞争，而不是统一品牌分歧代办署理商间的竞争，或统一代办署理商分歧品牌之间的竞争。后2种款式的成果都有损在制造商或代办署理商的社会形象，也晦气在合作进程中厂商间的信赖。固定品牌4S店的呈现，一方面可使制造商尽心尽力地向代办署理商供给品牌撑持，另外一方面可使代办署理商操纵有限的资本专注在单一品牌产物的发卖。