工程机械代办署理商若何捉住潜伏客户? //www.lmjx.net 2007-9-14 13:52:56 中国路面机械网 若何提高潜伏客户的跟踪维系能力，是浩繁工程机械代办署理商面对的一个困难。潜伏客户意为有采办意愿的客户，这部门客户距离成交客户只有一步之遥，是以掌控这部门客户的采办心理与行动动向是工程机械发卖人员终究可以或许博得客户很主要的一环。作为发卖人员，潜伏客户跟踪维系其实不只有简单的平常德律风、造访联系，进一步细分、研究客户心理需求，使客户到达完全的满足，才会促进最后的成交。 以下经验来自在缔造了2006年汽车发卖古迹的丰田在掌控潜伏客户方面的心得，与工程机械同属工业操行业，在营销进程中有良多近似的地方，可鉴戒的地方…… 在任何一家经销商，潜伏客户的跟踪维系能力很是主要。对潜伏客户的跟踪维系能力强，发卖的实现也就轻易。 潜伏客户可分为两个部门：一是对方针客户群进行细分而获得的潜伏客户；一是没有成交的A卡客户（即购车意向比力明白的客户）。对第一部门的方针客户群，我们应当提早把握、提早维系。 这些车主既然是我们的潜伏客户，那末他们是谁、他们什么时候采办的车、大要什么时候能更新车辆？假如连这些信息都不克不及把握，不克不及提早自动去维系，那他们怎样能成为我们的客户呢？ 对第二部门没有成交的A卡客户，我们则要继续跟踪维系。凡是来店的客户根基上都有采办意向，只是他们要经由过程访问比力，从而终究肯定买哪一个品牌、在哪家店买。凡是买台彩电还要货比三家，花十几万元到几十万元买一辆车，大都人是要多走一走、看一看、比一比才作最后决议的。 只正视“来”，不正视“再来”，必然会造成我们的损掉，由于常常再来的客户成交几率更年夜。我们必需记住：采取多种情势吸引客户二次来店，能年夜年夜提高成交几率。 对A卡未成交客户的维系，凡是的做法是： 1）连结德律风沟通或短信联系，目标是连结联系，让客户知道我们还想着他； 2）组织吸引A卡客户提早进行“爱心养护讲堂”，经由过程进一步介绍和表现办事到位的行动打动客户，果断客户到店买车的决心； 3）经由过程对A类客户信息的挂号，一样送出节沐日、生日问候或赠予生日礼品，从而打动客户。 用诚恳打动客户 据数据，一汽丰田汽车发卖公司（FTMS）的来店成交率全国平均为13%，个体高的地域能到达20%，而比力低的地域只有8%，这就表现了成交能力的差别。好销的车表现的是商品力的共性，但欠好销的车，有的店销得更好，有的店销得欠好，这就表现出分歧店、分歧发卖参谋的成交能力。 来店组数多不等在发卖台数多，来100组走100组，又有甚么用？所以发卖参谋要掌控来店客户的心理、把话说到点子上，说到心里面。对分歧的人，分歧档次的车要有分歧认知，这就需要表达艺术，也需要经验堆集。 发卖参谋要做到——“让客户来了就不想走，走了还能再回来。”一般而言，再回来的客户成交几率必然年夜。 当客户已挑明来店看车是为竞品做“参照物”时，有些发卖人员能亲热耐烦地把客户做伴侣来看待，话说的很是得体——“能到店来，能了解，就是缘分。”这是他用本身的真感情动了客户，使客户发生了依靠感，客户买车，不但比力商品，店里的情况、欢迎、立场，都是影响要素。 深条理发掘办事 2005年头，深圳深业丰田汽车成立了客户办事部，再次将企业中的办事精英组织成一个壮大的办事步队，致力在客户差别化办事和增值办事的深层发掘。 这个办事部的首要使命涵盖面广，包罗展厅的VIP的会员专区、维修车间的专项操作小组、质检的加班组、变乱车的快速处置小组、24小时专业咨询与救济和各类信息的跟踪反馈等。它作为跟尾发卖和售后的桥梁，旨在更好地为客户办事，提高客户满足度。 今朝，客户办事部展开了俱乐部会员制，俱乐部依照会员的消费环境别离设有通俗卡、银卡、金卡和钻石卡，会员可以享受维修积分抵费用扣头等优惠办法。 这类对潜伏客户的维系勾当能让客户发生“归属感”，使他们在换车、修车或伴侣买车的时辰起首想到本身，其所带来的久远效益不成低估，其所构成的口碑效应不容轻忽。 客户办事工作要分层进行，且要在履行进程中不竭改良、细化、让客户轻松享遭到全方位的办事，只有获得完善的办事的客户才会向其周边亲朋保举FTMS经销店的商品。 在提高成交率方面我们常常犯的毛病是只重视会商若何吸引新客户，然后经由过程店面的系列办法留住客户并告竣买卖，而较少会商若何维系此刻客户。但今朝经由过程客户转介已逐步成为下降本钱、提高成交率的很是主要的手段。我们经由过程客户的口碑，向其亲戚、伴侣传布，这类结果要远弘远在纯真地在店面说教。 超乎客户所想 要成为一位及格的工业品发卖参谋，最首要的是领会客户，顾客的需求就是发卖工作的焦点。面临一个其他品牌车型有偏心度的顾客，要长于用数听说话，利用对照的方式来讲服客户，而且要以情动听，成为客户可以相信的伴侣。同时，对客户的关切不但限在发卖时，在售后关心入微的看护才是真情的表现。 英国一名作家曾说过：“不做额外的工作，就得不到额外的报偿。”做发卖更是如斯，所谓“种瓜得瓜，种豆得豆”。发卖参谋对顾客支出越多，所获得的回报就越年夜。 发卖是一个持久时候进程，包括了与客户沟通、信息交换、感情交换等多方面。既然是一个时候进程，就不成能每次都要求客户就地买车，客户需要一个分辨确认的进程。这此中发卖参谋对客户施加影响，可能改变客户的既成决议，发生意想不到的结果。 按区域客户开辟 今朝，部门经销商利用地图进行区域划分，每一个区域进行A卡和C卡的统计和分类（A卡就是到店挂号的用户，C卡则是交订金的用户统计）。经由过程阐发对照，看到本身的客户群和亏弱的环节，再针对分歧区域的分歧特点展开营销勾当。如许，可以将经销商有限的营销资本用在最能发生回报的区域，真正阐扬A卡治理的优势。 当商品力不异的环境下，邃密化营销工作很是主要，操纵地图这个大师习以为常的物品，作为其客户群划分的营销东西值得大师进修。中国地年夜物博，人文特点各地纷歧，也就需要我们的营销人员按照具体的区域客户特点具体阐发，找出最好的维系客户的方式。 谁维系了客户关系，谁就维系了财富。 （来历：精英智汇 曾祥）